一、招商的啟動(dòng)時(shí)間

如按2005年5月1日開(kāi)業(yè)計(jì)劃，按一般同規(guī)模的商業(yè)項(xiàng)目，至少應(yīng)提前8個(gè)月進(jìn)行招商，×××商業(yè)街因種種原因，現(xiàn)距開(kāi)業(yè)之日僅剩下6個(gè)月時(shí)間，因此招商時(shí)間建議最遲11月初開(kāi)始啟動(dòng)。

 

二、招商人員人數(shù)

商業(yè)街鋪位864個(gè)，現(xiàn)出售的1—4區(qū)鋪位較小且分散，如此以來(lái)增加了招商的難度和強(qiáng)度。對(duì)此招商人員定為10名較為合適。具體工作分配如下：

經(jīng)理（××）：負(fù)責(zé)統(tǒng)管全局，制定招商方案和進(jìn)度，安排招商人員的日常工作。

招商人員（九名）：由經(jīng)理安排具體招商工作

其中：1－3區(qū)由3名招商人員負(fù)責(zé)招商工作

4－6區(qū)由5名招商人員負(fù)責(zé)招商工作

招商文秘1名

 

三、招商辦公地點(diǎn)

因整個(gè)招商需和銷(xiāo)售配合，建議在營(yíng)銷(xiāo)中心附近開(kāi)展招商工作

1、 在營(yíng)銷(xiāo)中心后、交警崗?fù)づ越ㄔ煲婚g約80平米的招商辦公室。建議在11月底建成，前期暫時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)辦公。

2、 在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)附近租賃一套寫(xiě)字樓或公寓作為招商辦公室，并同時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)設(shè)立招商咨詢(xún)點(diǎn)，雙邊配合進(jìn)行。

 

四、項(xiàng)目整體招商的原則和目標(biāo)

1、保證在2005年3月底前項(xiàng)目整體招商完成80%；2005年5月1日項(xiàng)目開(kāi)業(yè)前整體招商完成90%，以保障項(xiàng)目能如期順利開(kāi)業(yè)。

距明年項(xiàng)目開(kāi)業(yè)只剩下半年時(shí)間（2004年11月1日—2005年4月30日），除去春節(jié)一個(gè)月的時(shí)間，實(shí)際剩下的時(shí)間只有5個(gè)月，因此對(duì)完成90%的招商計(jì)劃有一定的難度和壓力，但由于前期積累了一定客戶(hù)資源，加之對(duì)項(xiàng)目比較了解，通過(guò)后期的招商更進(jìn)工作和招商廣告的配合，對(duì)完成這個(gè)任務(wù)有一定的信心。

2、在招商過(guò)程中確保按既定的功能分區(qū)進(jìn)行招商，以保障整個(gè)商業(yè)街商業(yè)經(jīng)營(yíng)井然有序。

由于整個(gè)招商滯后于銷(xiāo)售，且在前期的定位中將商業(yè)街定位于自營(yíng)性商業(yè)街，因此要保證功能分區(qū)具體到每一個(gè)鋪位，難度勢(shì)必很大，因此按功能分區(qū)進(jìn)行招商只能是保障每個(gè)區(qū)經(jīng)營(yíng)的商品性質(zhì)大體一致，如經(jīng)營(yíng)服裝的區(qū)也可以經(jīng)營(yíng)皮具、化裝品之類(lèi)，而不能經(jīng)營(yíng)小吃、電玩等。

3、在招商工作中確保業(yè)主第一年的投資回報(bào)達(dá)到8%以上，以穩(wěn)定業(yè)主的投資信心。

根據(jù)我司對(duì)項(xiàng)目周邊商鋪?zhàn)赓U價(jià)格的調(diào)查分析和商業(yè)行業(yè)基準(zhǔn)收益率，我司測(cè)算保證業(yè)主第一年的投資回報(bào)達(dá)到8%以上問(wèn)題不大，較高的投資回報(bào)對(duì)增強(qiáng)投資者信心和保障商業(yè)街的永續(xù)經(jīng)營(yíng)至關(guān)重要。

4、確保整個(gè)商業(yè)街形象統(tǒng)一和經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定。

對(duì)1－4區(qū)將按現(xiàn)行功能分區(qū)進(jìn)行零散招商，對(duì)5－6區(qū)采取統(tǒng)一招商，來(lái)保證整個(gè)商業(yè)街整體定位符合東塘商圈需求，來(lái)保證商業(yè)街長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定。

 

五、×××商業(yè)街投資業(yè)主、自營(yíng)業(yè)主和開(kāi)發(fā)商三方風(fēng)險(xiǎn)分析

 

1、投資業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)分析

? 商鋪不能及時(shí)租賃出去；

? 商鋪?zhàn)赓U的價(jià)格比較低；

? 商鋪升值潛力有限，不能轉(zhuǎn)手或難于轉(zhuǎn)手。

 

2、自營(yíng)業(yè)主（租賃戶(hù)）風(fēng)險(xiǎn)分析

? 項(xiàng)目招商在開(kāi)業(yè)前不能完成85%以上或裝修未完成，項(xiàng)目不能如期開(kāi)業(yè)或開(kāi)業(yè)時(shí)間無(wú)限期拖延；

? 由于招商工作的疏漏，導(dǎo)致商業(yè)街內(nèi)經(jīng)營(yíng)無(wú)序、魚(yú)龍混雜；

? 沒(méi)有統(tǒng)一的物管或物業(yè)管理費(fèi)用比較高；

? 生意不是很理想或經(jīng)營(yíng)慘淡；

? 開(kāi)發(fā)商賣(mài)完后走人。

 

3、開(kāi)發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)分析

? 投入大量招商推廣費(fèi)用后，招商效果不明顯或收效甚微；

? 開(kāi)發(fā)商自己沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的招商人員，需聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的招商公司，費(fèi)用開(kāi)支加大；

? 5-6區(qū)“只租不賣(mài)”或“先租后賣(mài)”，若招商不理想，今后的經(jīng)營(yíng)或銷(xiāo)售會(huì)很困難；

? 項(xiàng)目不能如期開(kāi)業(yè)，業(yè)主鬧事；

? 項(xiàng)目日后經(jīng)營(yíng)不是很理想或經(jīng)營(yíng)慘淡，則不利于開(kāi)發(fā)商的品牌樹(shù)立。

? 項(xiàng)目不能獲得穩(wěn)定的投資回報(bào)，業(yè)主鬧事；

 

六、招商中存在的主要問(wèn)題及規(guī)避方法

 

問(wèn) 題 一：招商時(shí)間緊迫、任務(wù)量較大

如前面所述，項(xiàng)目的整個(gè)招商時(shí)間只剩下約5個(gè)月左右的時(shí)間，總共有約20000m2、800多個(gè)鋪位需要招商，因此時(shí)間非常緊迫，任務(wù)巨大。

    規(guī)避方法：盡快確定整體招商執(zhí)行方案，引入專(zhuān)業(yè)的招商機(jī)構(gòu)開(kāi)始工作，并組織專(zhuān)門(mén)的部門(mén)監(jiān)督管理。

 

問(wèn) 題 二：已買(mǎi)商鋪的業(yè)主要求自營(yíng)或自行轉(zhuǎn)租，可先前沒(méi)有交保證金，簽定相關(guān)協(xié)議，對(duì)其難以制約

規(guī)避方法：建議提前召開(kāi)臨時(shí)業(yè)主大會(huì)，成立臨時(shí)業(yè)主委員會(huì)，協(xié)助開(kāi)發(fā)商做好業(yè)主方面的種種工作，以保證項(xiàng)目能如期開(kāi)業(yè)。

 

問(wèn) 題 三：引入大型租賃戶(hù)后，可能導(dǎo)致租金達(dá)不到8%，業(yè)主不同意

引入大型主力店、知名品牌客戶(hù)，由于面積較大，其租金相對(duì)會(huì)降低，但引入大型租賃戶(hù)一次性可以租賃較大面積，另外大型品牌的進(jìn)駐會(huì)形成示范效用，吸引中小客戶(hù)進(jìn)駐，從而縮短整個(gè)招商周期，保證如期開(kāi)業(yè)。

規(guī)避方法：開(kāi)發(fā)商適當(dāng)?shù)慕o予一定租金補(bǔ)貼。

 

問(wèn) 題 四：自營(yíng)鋪位與大客戶(hù)租賃鋪位重疊

規(guī)避方法：

1、談大型包租客的同時(shí)，盡量給投資業(yè)主商鋪面積占比比較多的商鋪群給其選擇；

2、對(duì)大型包租客包租商鋪中的自營(yíng)業(yè)主，可幫其調(diào)整到位置相對(duì)較好的委托出租商鋪中經(jīng)營(yíng)，期間發(fā)生的租金差額可酌情給予補(bǔ)償。

 

問(wèn) 題 五：2005年5月1日前招商任務(wù)完不成90%，影響開(kāi)業(yè)

規(guī)避方法：在目前的形式下，必須對(duì)招商工作進(jìn)行科學(xué)、合理的評(píng)估，認(rèn)真分析招商工作中的問(wèn)題和困難，正確預(yù)見(jiàn)并確定項(xiàng)目的開(kāi)業(yè)時(shí)間�；蛘邔脮r(shí)制定相關(guān)的廣告宣傳活動(dòng)，如大學(xué)生免費(fèi)創(chuàng)業(yè)90天、自營(yíng)業(yè)主經(jīng)營(yíng)比賽等活動(dòng)，由開(kāi)發(fā)商免費(fèi)提供開(kāi)業(yè)時(shí)適量未租出商鋪，保證開(kāi)業(yè)率達(dá)90％以上。

 

七、×××商業(yè)街計(jì)劃招商方式

×××商業(yè)街共有商鋪864個(gè)，現(xiàn)階段已售商鋪288個(gè)(截止2004年10月23日)，但真正意義上的整體招商仍未規(guī)劃和啟動(dòng)，如按以前招商設(shè)想：1-4區(qū)招散戶(hù)，5-6區(qū)統(tǒng)一招商，如按2005年5月1日開(kāi)業(yè)計(jì)劃，招商率達(dá)9%以上將有較大困難。

1、時(shí)間已來(lái)不及。從11月初開(kāi)始計(jì)算，到明年4月底，僅僅剩下個(gè)6個(gè)月的時(shí)間，之間還有春節(jié)將延誤一個(gè)月時(shí)間，加上招商組織必須進(jìn)一步擴(kuò)大，具體方案的確定，人員的招聘或磨合，招商廣告的策劃等等，至少將需要15-20天時(shí)間。也就是說(shuō)四個(gè)月的時(shí)間要招滿864×90%（開(kāi)業(yè)率）×（1-20%自營(yíng)客戶(hù)）=622個(gè)商鋪，平均每月要招出138戶(hù)，每天要招出138÷30=4.6戶(hù)，將非常困難，以往長(zhǎng)沙市任何地方都沒(méi)有類(lèi)似速度，所以從時(shí)間上來(lái)來(lái)說(shuō)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

2、嚴(yán)格按功能分區(qū)招商，那么三、四區(qū)的招商將有非常大的困難。

按目前功能分區(qū)，三區(qū)做男士用品、動(dòng)動(dòng)休閑產(chǎn)品，四區(qū)做兒童用品、文化用品，要招商有相當(dāng)大的困難，作為地下商業(yè)街，大品牌或有名品牌的選擇性不大，根據(jù)以往招商了解，男士服飾、兒童用品的客戶(hù)資源比起女裝類(lèi)產(chǎn)品要少很大一部分比例，招商有很大一部分難度，加上相比一、二區(qū)位置，三、四區(qū)缺乏優(yōu)勢(shì)，如三、四區(qū)按目前功能分區(qū)經(jīng)營(yíng)，將有很大困難。

3、一般商業(yè)項(xiàng)目，如考慮到以后的商業(yè)街形象和穩(wěn)定，招商工作都會(huì)策劃先行。及工程開(kāi)始動(dòng)工時(shí)就有功能定位設(shè)想，然后根據(jù)策劃要求進(jìn)行施工和招商，一般啟動(dòng)時(shí)間略早于銷(xiāo)售或與銷(xiāo)售同步，就目前×××商業(yè)街來(lái)說(shuō)，因招商啟動(dòng)時(shí)間較晚，沒(méi)有事先策劃，加上已有288個(gè)商鋪的自主權(quán)掌握在一大群業(yè)主手中，招商過(guò)程中可能出現(xiàn)的困難或工作的不可操作性，將隨時(shí)影響招商工作的效果，影響商業(yè)街的整體形象和開(kāi)業(yè)時(shí)間，如盲目啟動(dòng)，到時(shí)將進(jìn)退兩難。

針對(duì)以上種種情況分析，如果要保證2005年5月商業(yè)街整體90%以上開(kāi)業(yè)，且功能分區(qū)不混亂，經(jīng)營(yíng)類(lèi)別的包括購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、餐飲等要素，建議目前啟動(dòng)招商時(shí)，采取以下辦法：

1、在目前銷(xiāo)售的1-4區(qū)中1-3區(qū)招租散戶(hù)；

2、4-6區(qū)統(tǒng)一招租大型商業(yè)項(xiàng)目（目前銷(xiāo)售的只有4區(qū)）

1-3區(qū)招商方案

一、 功能定位及招商對(duì)象

功能定位：

1、因東塘周邊的商業(yè)企業(yè)中：友誼商城裝修后經(jīng)營(yíng)定位為中高檔，東塘百貨經(jīng)營(yíng)定位為高檔，×××旁的交易大樓、瀟湘服飾廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位均是低檔，考慮到差異化經(jīng)營(yíng)，×××商業(yè)街經(jīng)營(yíng)定位應(yīng)該是中檔偏低。

2、 目前長(zhǎng)沙的市場(chǎng)行情而言，散戶(hù)經(jīng)營(yíng)女裝的市場(chǎng)份額大大的占據(jù)著主導(dǎo)地位，其中還帶動(dòng)著美甲、內(nèi)衣、精品飾品的消費(fèi)，故業(yè)內(nèi)人常說(shuō)：女人的錢(qián)是最好賺的。所以，在本項(xiàng)目中，我們拿出一個(gè)區(qū)的位置來(lái)經(jīng)營(yíng)女性服裝、服飾。也是為了保障經(jīng)營(yíng)戶(hù)的利益，從而確保商家的穩(wěn)定性和市場(chǎng)的長(zhǎng)期穩(wěn)步發(fā)展的前景。相對(duì)的，男裝和童裝在市場(chǎng)的份額中就顯得比例小很多，所以，他們所占的本項(xiàng)目面積并不是很大，全部集中在三區(qū)。

3、 就地下商業(yè)街在長(zhǎng)沙經(jīng)營(yíng)的歷史來(lái)講，長(zhǎng)沙民眾已經(jīng)習(xí)慣將她定位為中檔偏下的消費(fèi)場(chǎng)所。所以，較高檔的品牌進(jìn)駐長(zhǎng)沙的地下商業(yè)街的可行性不是很大。故設(shè)一個(gè)區(qū)引進(jìn)一些二、三線服飾及相關(guān)品牌。

招商對(duì)象：

1區(qū)：品牌服飾（男、女品牌服飾、品牌內(nèi)衣、品牌布藝及時(shí)尚包類(lèi)等）

2區(qū)：女性用品（時(shí)尚女裝、美容美甲、精美飾品等）

3區(qū)：男士用品（男士服飾、休閑品牌、運(yùn)動(dòng)服飾、兒童用品等）

 

三、招商人數(shù)

我司在10月19日至10月25日已進(jìn)行了初步委托租賃招商工作，從工作情況來(lái)看，建議由3名招商人員進(jìn)行招商比較合適

1-3區(qū)招商具體操作方法：

1）、召開(kāi)臨時(shí)業(yè)主委員會(huì)，聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)公司在業(yè)主與租賃戶(hù)之間搭建招商信息平臺(tái)，讓其自行商定相關(guān)細(xì)節(jié)，開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和監(jiān)督。

2）、5-6區(qū)由于目前沒(méi)有銷(xiāo)售出去，不存在產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，招商難度相對(duì)較小，建議主要吸引大客戶(hù)進(jìn)駐，一方面可以加快招商速度，另一方面可以吸引廣大中小租賃戶(hù)進(jìn)駐。由于大客戶(hù)租賃時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)、租賃面積相對(duì)較大，可能其租賃的價(jià)格會(huì)低于散戶(hù)租賃的價(jià)格，開(kāi)發(fā)商會(huì)損失部分租金，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看這有利于整個(gè)商業(yè)街的經(jīng)營(yíng)，有利于5-6區(qū)商鋪今后的銷(xiāo)售或租賃。

3）、1-4區(qū)由于目前銷(xiāo)售已經(jīng)過(guò)半，采用返租等方式目前操作起來(lái)可能比較困難，我司建議按以下辦法：

1-4區(qū)的招商比較復(fù)雜，主要分成兩塊——已售出商鋪的招商和迄今未售出商鋪的招商。因?yàn)樗鼈儍烧叩奶攸c(diǎn)不一樣，下面分別進(jìn)行闡述：

 

? 已售出商鋪的招商

到2004年10月20日為止，×××商業(yè)街目前已銷(xiāo)售鋪位285個(gè)，占1-4區(qū)總鋪位數(shù)的47.1%。這其中客戶(hù)主要分成自行招租、委托招租、自營(yíng)三種。

對(duì)于這些客戶(hù)，由于前期沒(méi)有交納保證金，目前對(duì)其難以限制，工作會(huì)有一定的難度，為此我們制定以下方案：

1、以上客戶(hù)在11月30前可自行選擇自營(yíng)、委托租賃還是自行租賃。

2、11月底以前購(gòu)買(mǎi)商鋪選擇自營(yíng)、自行招租的業(yè)主，在12月10日前到開(kāi)發(fā)商處交納2000元自營(yíng)保證金，簽定經(jīng)營(yíng)公約和自營(yíng)意向書(shū)，才能享受政府給予的優(yōu)惠稅收政策，如果能和整個(gè)商業(yè)街統(tǒng)一開(kāi)業(yè)，屆時(shí)將退還2000元保證金。

3、11月底以前購(gòu)買(mǎi)商鋪選擇委托租賃的業(yè)主在12月10日前可選擇由開(kāi)發(fā)商指定的公司委托租賃，交納保證金，并簽定委托租賃協(xié)議。（詳見(jiàn)附后的委托租賃協(xié)議、租賃協(xié)議樣本）

4、11月30日后所有剩下的鋪位無(wú)條件交由開(kāi)發(fā)商指定的公司整體代為租賃，且按現(xiàn)行價(jià)格年回報(bào)的8%的租金標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行統(tǒng)一招商。

這種方式簡(jiǎn)單、明了，但實(shí)際操作起來(lái)可能會(huì)有一定的難度，因?yàn)橐獦I(yè)主交納2000元保證金其主動(dòng)權(quán)在業(yè)主手中，開(kāi)發(fā)商難以制約，如果操作不好可能會(huì)遭到業(yè)主抵制，而導(dǎo)致整個(gè)招商工作被耽擱下來(lái)。

鑒于此種方案的缺點(diǎn)，我們建議采取以下措施，鼓勵(lì)客戶(hù)快速與公司簽定相關(guān)協(xié)議：

1、對(duì)于2004年10月30日前購(gòu)鋪的客戶(hù)在2004年11月15日前與開(kāi)發(fā)商指定的公司分別簽定自營(yíng)意向書(shū)、自行招租意向書(shū)或委托租賃協(xié)議的，第一年后返物管費(fèi)40%。

2、對(duì)于2004年10月30日前購(gòu)鋪的客戶(hù)在2004年11月30日前與開(kāi)發(fā)商指定的公司分別簽定自營(yíng)意向書(shū)、自行招租意向書(shū)或委托租賃協(xié)議的，第一年后返物管費(fèi)20%。

3、對(duì)于2004年10月30日后11月30日以前購(gòu)鋪的客戶(hù)在簽定購(gòu)鋪正式合同后5日內(nèi)與開(kāi)發(fā)商指定的公司分別簽定自營(yíng)協(xié)議、自行招租協(xié)議或委托租賃協(xié)議的，第一年后返物管費(fèi)40%。

4、對(duì)于2004年10月30日后11月30日以前購(gòu)鋪的客戶(hù)在簽定購(gòu)鋪正式合同后10日內(nèi)與開(kāi)發(fā)商指定的公司分別簽定自營(yíng)協(xié)議、自行招租協(xié)議或委托租賃協(xié)議的，第一年后返物管費(fèi)40%。

超出以上時(shí)間的，則不給予任何獎(jiǎng)勵(lì)政策。

 

? 未售出商鋪的招商

11月30日后，如未出售的商鋪，一律交由開(kāi)發(fā)商指定的招商公司代為租賃。11月30日后購(gòu)買(mǎi)商鋪的業(yè)主，無(wú)條件選擇委托租賃。在簽定正式合同的同時(shí)簽定委托租賃協(xié)議，其中：

1、11月30日后購(gòu)買(mǎi)商鋪的客戶(hù)在簽定正式合同的同時(shí)簽定委托租賃協(xié)議的，第一年后返物管費(fèi)40%。

2、對(duì)于在簽定正式合同后5日內(nèi)簽定委托租賃協(xié)議的，第一年后返物管費(fèi)30%。

3、對(duì)于在簽定正式合同后10日內(nèi)簽定委托租賃協(xié)議的，第一年后返物管費(fèi)20%。

 

4、11月30日后購(gòu)買(mǎi)商鋪的業(yè)主，仍需自營(yíng)的，如該商鋪購(gòu)買(mǎi)時(shí)已出租，將無(wú)條件選擇委托出租，租賃期限滿后，方可自營(yíng)。如該商鋪購(gòu)買(mǎi)時(shí)未出租，需交納2000元保證金，簽定經(jīng)營(yíng)公約和自營(yíng)意向書(shū)，保證和商業(yè)街同步開(kāi)業(yè)后，才可自營(yíng)，同時(shí)，第一年后返物管費(fèi)20%。

 

五、具體招商細(xì)則：

1、1- 3區(qū)委托租賃機(jī)構(gòu)因長(zhǎng)沙市××房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司一直在營(yíng)銷(xiāo)一線，有豐富

的客戶(hù)資源、了解業(yè)主和租賃戶(hù)的心理，建議業(yè)主直接委托其負(fù)責(zé)操作。

   

2、委托租賃具體操作流程。

    業(yè)主購(gòu)買(mǎi)商鋪 填寫(xiě)經(jīng)營(yíng)意向調(diào)查表             確認(rèn)自營(yíng)、委托出租

 

協(xié)助業(yè)主和承租人簽訂租賃          公司收集承租客戶(hù)          投資業(yè)主簽定業(yè)主代租

合同，并收取租賃中介傭金             信息、進(jìn)行談判              協(xié)議，交納履約保證金

 

 

裝修、開(kāi)業(yè)

 

3、委托租賃合同附后。

 

八、×××商業(yè)街4-6區(qū)統(tǒng)一招商方案

一、基本原則

（1）定位原則

目前，隨著沃爾瑪、步步高、家潤(rùn)多、國(guó)美、通程電器、友誼精品商城、通程精品商城等國(guó)內(nèi)外知名商業(yè)巨頭聚首東塘商圈，東塘的整體商業(yè)氛圍日益漸濃，作為名氣不大，沒(méi)有品牌知名度的×××商業(yè)街，特別是第四－六區(qū)統(tǒng)一招商項(xiàng)目的定位，應(yīng)遵守以下幾個(gè)原則：

A、引進(jìn)的項(xiàng)目必須能提升整個(gè)商業(yè)街的形象，帶動(dòng)人氣，增強(qiáng)業(yè)主和經(jīng)營(yíng)戶(hù)的投資信心，因此，應(yīng)該是東塘商圈其他賣(mài)場(chǎng)缺乏的項(xiàng)目，或者是將來(lái)在東塘更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目。

B、引進(jìn)的項(xiàng)目必須考慮到商業(yè)街周邊企事業(yè)單位、居民區(qū)、學(xué)校等群體的購(gòu)物習(xí)慣和消費(fèi)需求，能培育穩(wěn)定的消費(fèi)群體，有非常明確的針對(duì)性。

C、可以引進(jìn)國(guó)內(nèi)外大型知名商業(yè)機(jī)構(gòu)。

D、項(xiàng)目定位的覆蓋面，基本能輻射達(dá)到項(xiàng)目周邊3公里以?xún)?nèi)。

（2）租金價(jià)位定價(jià)原則

A、租金基準(zhǔn)定價(jià)，應(yīng)全面權(quán)衡經(jīng)營(yíng)戶(hù)和開(kāi)發(fā)商的投資成本，目前，參照市場(chǎng)上按投資回報(bào)7 ~8%左右的價(jià)位，業(yè)主和經(jīng)營(yíng)戶(hù)基本能接受，因此，第五、六區(qū)租金定價(jià)月基價(jià)應(yīng)為：售價(jià)×8%÷12個(gè)月。

B、因引進(jìn)的項(xiàng)目有知名度大小不同、影響力不同、規(guī)模大小不同，因此，在考慮基準(zhǔn)定價(jià)的基礎(chǔ)上，應(yīng)該考慮以下兩個(gè)著重點(diǎn)：

①如引進(jìn)的項(xiàng)目知名度大，確實(shí)能提升商業(yè)街整體形象，帶動(dòng)人流，其租金標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)參照市場(chǎng)行情，適當(dāng)略低于租金基準(zhǔn)定價(jià)，但租賃期應(yīng)至少達(dá)3年以上，且每年租金價(jià)格要保證5％左右的遞增。

②如引進(jìn)的項(xiàng)目，只有一般知名度或影響力，對(duì)整個(gè)商業(yè)街的幫助不大，則可以按租金基準(zhǔn)定價(jià)作為參考定價(jià)。

③因大型商業(yè)項(xiàng)目裝修較一般商鋪復(fù)雜，往往需要1－3個(gè)月的裝修期，如×××商業(yè)街在明年2005年3月底客戶(hù)才能進(jìn)場(chǎng)裝修的情況下，建議給予免1－3個(gè)月裝修期的租金優(yōu)惠政策。

 

二、招商對(duì)象以及目標(biāo)顧客、租金預(yù)測(cè)

? 文化類(lèi)品牌店

以教科書(shū)、綜合書(shū)刊、音像店、電腦配件店等為主，該群體以連鎖店經(jīng)營(yíng)為主，一般要求鋪位面積200~1000m2（使用），其經(jīng)營(yíng)實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)比較強(qiáng)，有很穩(wěn)定的消費(fèi)群體，有較高的品牌影響力和號(hào)召力。

目標(biāo)顧客：1、東塘沿韶山南路至井灣子止，沿線一公里范圍內(nèi)的四十幾個(gè)中高等院校（不包括小學(xué)）。

2、×××商業(yè)街沿線一公里范圍內(nèi)的科研單位、技術(shù)單位、廣告信息公司以及有關(guān)文化愛(ài)好者。

租金預(yù)測(cè)：根據(jù)市場(chǎng)該群體的投資實(shí)例，預(yù)測(cè)租金60元/m2左右（建筑面積）。

? 餐飲、娛樂(lè)、休閑品牌店

以餐飲酒樓或餐飲美食廣場(chǎng)、電玩俱樂(lè)部、美容美體館、健身館、酒吧等為主，該類(lèi)群體一般要求鋪位面積200~2000m2（使用），其經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目能做到與購(gòu)物互補(bǔ)，有一定的規(guī)模和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，能充分聚集人氣。

目標(biāo)顧客：1、東塘商圈講究生活品質(zhì)和品位的消費(fèi)人士。

2、東塘商圈喜愛(ài)時(shí)尚，追求潮流的時(shí)尚男女。

3、東塘商圈熱愛(ài)生命、熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)的都市青年以及大中學(xué)生。

4、來(lái)×××商業(yè)街購(gòu)物后需其他消費(fèi)的顧客。

5、東塘周邊喜愛(ài)休閑娛樂(lè)的廣大愛(ài)好者。

租金預(yù)測(cè)：根據(jù)對(duì)前期市場(chǎng)調(diào)查了解，租金預(yù)測(cè)可達(dá)40~70元/m0（建筑面積）。

? 大型知名商業(yè)連鎖機(jī)構(gòu)

該類(lèi)機(jī)構(gòu)以國(guó)內(nèi)外知名商業(yè)品牌商場(chǎng)為主，一般要求面積達(dá)5000m2（建筑面積）以上，有其特定的消費(fèi)群體，有廣泛的品牌知名度，有較高的商業(yè)信譽(yù)和超強(qiáng)的吸引力，能提升整個(gè)商業(yè)街整體定位，帶動(dòng)人氣，增強(qiáng)業(yè)主和經(jīng)營(yíng)戶(hù)的投資信心。

目標(biāo)顧客：東塘商圈乃至整個(gè)天心區(qū)、雨花區(qū)整個(gè)范圍內(nèi)的需家庭消費(fèi)、生活所需開(kāi)支的居民區(qū)、企事業(yè)單位、大中專(zhuān)院校以及來(lái)商業(yè)街購(gòu)物的所有顧客。

租金預(yù)測(cè)：因該類(lèi)商業(yè)機(jī)構(gòu)有其相當(dāng)大的知名度，根據(jù)其以往的投資習(xí)慣和投資成本，租金預(yù)測(cè)在25~50元/m2（建筑面積）。

    注：因4區(qū)是先售后租，建議整個(gè)4區(qū)按售價(jià)年回報(bào)的8％進(jìn)行“帶租約銷(xiāo)售”，不允許自營(yíng)，已簽商鋪買(mǎi)賣(mài)合同的業(yè)主要求自營(yíng)的業(yè)主，有開(kāi)發(fā)商同意后幫其換至3區(qū)，然后由開(kāi)發(fā)商指定專(zhuān)業(yè)招商機(jī)構(gòu)統(tǒng)一招商大型商業(yè)項(xiàng)目。一方面保證按原計(jì)劃銷(xiāo)售1-4區(qū)，另一方面以4、5、6區(qū)的整體招商租金收益支付4區(qū)返租費(fèi)用之后（因大型商業(yè)項(xiàng)目的租金可能略低于售價(jià)年回報(bào)的8％，故與返租租金有一定差額），開(kāi)發(fā)商仍將有很大的租金收益。

 

九、×××商業(yè)街整體招商程序

 

序號(hào) 工  作  內(nèi)  容 日  期

一 進(jìn)行全市商業(yè)業(yè)態(tài)及招商、租賃市場(chǎng)調(diào)研 9月1日~11月1日

二 確定功能分區(qū)，確定招商平面圖及面積 11月1日之前

三 確定本項(xiàng)目的招商形式及條件 11月1日之前

 1、租賃

 2、合作經(jīng)營(yíng)

四 招商工作中工商稅務(wù)費(fèi)用的確定 11月1日之前

五 制定具體的招商項(xiàng)目明細(xì) 11月1日之前

 1、項(xiàng)目分類(lèi)

 2、目標(biāo)客戶(hù)的定位

 3、招商區(qū)域地點(diǎn)

六 制定各種招商項(xiàng)目的租金費(fèi)用、收益預(yù)算、編制租金表 11月1日之前

七 制定宣傳推廣計(jì)劃及開(kāi)支預(yù)算

 1、招商工具 11月15日之前

 （1）招商地點(diǎn)及辦公用品 11月15日之前

 （2）確定物管及介入經(jīng)營(yíng)管理隊(duì)伍 12月30日之前

 （3）印制宣傳單、書(shū)刊、價(jià)目表 11月15日之前

 2、招商文本

 （1）招商手冊(cè) 11月15日之前

 （2）租賃合同 11月1日之前

 （3）合作經(jīng)營(yíng)合同 11月1日之前

 （4）物管文本 11月30日之前

 （5）裝修要求 11月30日之前

 （6）商業(yè)管理文本 11月30日之前

 3、傳播及媒體

 （1）制定詳盡的廣告創(chuàng)意、策略、訴求及執(zhí)行、控制方案 11月10日之前

 （2）確定媒體及發(fā)布計(jì)劃 11月10日之前

 （3）確定新聞媒體操控方案 11月10日之前

 4、整體形象推廣方案 11月10日之前

八 全面開(kāi)展招商工作 11月1日起

九 整體形象推廣執(zhí)行 11月10日起

十 制定整體的以招商帶動(dòng)銷(xiāo)售的計(jì)劃 11月1日前

十一 招商結(jié)束 2005年4月30日

十二 試業(yè)及開(kāi)業(yè)推廣 2005年4月28日

十三 開(kāi)業(yè) 2005年5月1日

 

 

十、整個(gè)商業(yè)街招商計(jì)劃

時(shí)間 完成招商率

2004.11.31前 40%

2004.12.30前 50%

2005.1.31前 60-65%

2005.2.28前 70%

2005.3.31 80%

2005.4.30 90％

 

1、計(jì)劃完成保障

? 目前已在營(yíng)銷(xiāo)一線積累了300多個(gè)意向很強(qiáng)的客戶(hù)；

? 由于前期長(zhǎng)時(shí)間跟進(jìn)，了解業(yè)主和租賃戶(hù)的意見(jiàn)；

? 目前已經(jīng)聯(lián)系了30多個(gè)大型租賃戶(hù)；

? 進(jìn)行了充分的市場(chǎng)調(diào)查，了解項(xiàng)目周邊商鋪的租賃情況及價(jià)格；

擁有專(zhuān)業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)，具備餐飲、休閑、娛樂(lè)、百貨等方面專(zhuān)業(yè)人才，了解長(zhǎng)沙市場(chǎng)有關(guān)商業(yè)情況

2、 違約處理辦法：

    （

 

十一、整體方案中的費(fèi)用承擔(dān)

開(kāi)發(fā)商：

1、招商推廣費(fèi)用

項(xiàng)目 費(fèi)用預(yù)算（元） 備注

招商手冊(cè)制作 30,000 5000冊(cè)Ｘ6元/冊(cè)

招商推介活動(dòng) 70,000 2-3次

報(bào)紙、電視廣告 200,000 /

開(kāi)業(yè)慶典 200,000 /

合計(jì) 500,000

2、大型租賃客戶(hù)租金補(bǔ)貼

按實(shí)際發(fā)生計(jì)算

3、5－6區(qū)招商傭金及1－4區(qū)未出售商鋪招商傭金

按出租商鋪一個(gè)月的租金作為招商傭金給委托招商機(jī)構(gòu)，具體獎(jiǎng)罰條款和相關(guān)費(fèi)用須制定相關(guān)的委托招商合同。

業(yè)主：

     1、如須委托長(zhǎng)沙市××房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司代為租賃，須支付委托租賃商鋪一個(gè)月的租金給長(zhǎng)沙市××房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司作為傭金，同時(shí)交納100/宗的資料費(fèi)。

××房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司：

1、 所有招商人員工資及提成

2、 所有招商人員的交通、通訊等招商有關(guān)費(fèi)用

3、 所有招商合同工本費(fèi)、辦公用品費(fèi)等